-
Fase Previa
Describir lo emocional y lo deseable, pero no especial.
Debemos descubrir que es esencial y que es deseable pero no esencial, y encontrar aquellos aspectos de su oferta que son puramente accesorios, donde puede ceder rápidamente. -
Fase de Preparación
Relación interpersonal, intergrupal, influencia social, comunicación verbal.
Es importante para la marcha de las fases siguientes, pues en ella se construye el ambiente y el clima en que se enmarcara toda la negociación. -
Primera Fase
Cuestiones de procedimiento enumeraciónal (orden del día, contenido y procedimientos).
¿de que hablar?¿en que orden?¿quien presidirá las sesiones? etc. -
Segunda Fase
Contenido y exploración de posibilidades de negociación ( habilidad en los negociadores con tradiciones de los discursos).
es la fase en la que debemos aplicar los conocimientos de psicología interpersonal. se caracteriza por los rasgos de sinuosidad contradicciones de los discursos, aparente falta de lógica. -
Tercera Fase
El desenlace, se produce cuando las partes enfrentadas se dan cuenta de que la frase "esta es nuestra ultima propuesta" ya no es un simple ardid, si no que realmente es un ultimátum.
Los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
