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Fase Previa
Tener claro lo que buscamos y conocer bien lo que desea la otra parte.
Descubrir que es esencial y que es deseable pero no esencial.
Distinguir con claridad las siguientes cosas: que va aceptar la otra parte y que no va aceptar, la fuerza de sus demandas para cada tema y el probable área de acuerdo. -
Fase de Preparacion
Se construye el ambiente y el clima en que se enmarcara toda la negociación.
El periodo critico en el que se forma el clima es muy corto posiblemente en cuestión de segundos.
La clave del clima reside durante el primer momento. -
Primera Fase
Cuestiones de procedimiento enumeraciónal (orden del día, contenido y procedimientos).
¿de qué hablar? ¿en qué orden? ¿quien presidirá las sesiones? etc.
Ya que en este punto hay vario elementos a considerar -
Segunda Fase
Contenido y exploración de posibilidades de negociación
es la fase en la que debemos aplicar los conocimientos de psicología interpersonal. se caracteriza por los rasgos de sinuosidad contradicciones de los discursos, aparente falta de lógica. -
Tercera Fase
Esta fase tiende a ser muy larga
"esta es nuestra última propuesta" ya no es un simple ardid, si no que realmente es un ultimátum.
Los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que deben llegar a un acuerdo.
