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Period: to
Fase previa
- Tener en claro lo que buscamos
- Descubrir qué es esencial y qué es deseable pero no esencial
- Encontrar aspectos de la oferta donde se puede ceder rápidamente
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Period: to
Fase de preparación
- Construir el ambiente en el que se enmarcará toda la negociación.
- Las impresiones que se generan en el primer contacto son las más importantes.
- Lograr una atmósfera cordial basada en prácticas sociales
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Period: to
Primera fase
a) La presidencia:- Lo normal es que sea uno de los negociadores, quien dará lugar a conflictos tensiones y la consiguiente negociación previa.
- Lo habitual y lo aconsejable es la alternancia en la presidencia.
- Influencia en la fluidez de la negociación.
- Empezar por lo fácil dejándo lo difícil para el final.
- Concretar y desmenuzar las propuestas a debatir y negociar.
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Period: to
Segunda fase
- Se evalúa la fuerza del adversario.
- Nadie quiere dar síntomas de debilidad.
- Se obtiene una visión de conjunto de cada postura.
- Cada negociador trabaja en su propio beneficio.
- En el diálogo hay que exponer las respectivas posiciones y clarificarlas.
- Está es la fase más importante de la negociación.
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Period: to
Tercera fase
- Los negociadores se dan cuenta de que han llegado a un punto sin retorno y que se debe llegar a un acuerdo.