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EL CONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓN
FASES ESENCIALES -
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Negociación:
Consiste en alcanzar al “mejor acuerdo posible”.
Posee 2 motivaciones:
1.- Llegar a un acuerdo
2. Ganar en tal acuerdo. -
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Negociadores:
Representantes de un grupo, organización o gobierno. Se les exige intransigentes a la idea principal, a su vez, flexibilidad para llegar a acuerdos, mejor conocido como “libertad vigilada” -
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Los expertos:
Son “árbitros, mediadores y asesores” -
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Proceso: 1. Fase previa:
Tener claro que estamos buscando y conocerlo bien lo que desea la otra parte. Se debe describir lo esencial y que es deseable pero no esencial, finalmente encontrar a lo que se puede acceder rápidamente. -
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Proceso: 2. Fase de preparación:
Se encuentra la relación interpersonal e intergrupal, en ellas reside el clima (ocurre en un primer momento) y ambiente para la negociación. Se involucra la psicología social (primeras impresiones, estereotipos, comunicación verbal y no verbal, movimientos, etc.).
• Objetivos: Lograr una atmósfera cordial, asentada en prácticas sociales, clima que facilite la colaboración y proporcione cordialidad y un terreno fértil para la negociación. -
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Proceso: 3. Primera fase:
Cuestiones de procedimiento y enumeración de los puntos en litigo:
• La presencia: dar palabra, hacer que se respete el orden del dia, interrumpir oh aplazar la sesión, etc.
• El orden del dia: empezar por lo más fácil, dejando lo difícil para el final. También concretar y desmenuzar lo máximo posible las propuestas a debatir y negociar.
• Dimensiones de la negociación: el contenido, los procedimientos, la interacción personal. -
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Proceso: 4. Segunda fase:
El contenido y la exploración de las posibilidades de negociación: se exige la habilidad en los negociadores.
Esta fase se caracteriza por la sinuosidad, falta de lógica, la existencia de avances y retrocesos, inestabilidad.
Las propuestas deben ser un proceso cooperativo. -
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Proceso: 5. Tercera fase el desenlace:
Se trata de la percepción social. Donde los negociadores llegan a un punto sin retorno para llegar a un acuerdo. -
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Finalmente
Cabe mencionar que estas fases no siguen un orden claro.
